Billal Medroub a intégré les équipes d’Ivanti au poste de Sales Territory Manager France en mai dernier, en pleine période de confinement. Nous lui avons demandé de partager son quotidien de commercial en télétravail et sa vision de l’évolution du métier dans le monde post-Covid.

D'où venez-vous et quelle(s) formation(s) avez-vous suive(s) ?

Je suis Rémois de naissance et, après avoir essayé la vie de banlieusard parisien pour mes études d’ingénieur réseau en 2004, je suis vite revenu en province, à Reims. Le besoin d’espace, de verdure s’imposait à moi.

En 2012, parce que mon leitmotiv est la formation continue, j’ai repris mes études à temps partiel au sein de Neoma Business School, en m’engageant dans le Mastère spécialisé Business Development et Clients Grands Comptes. Je pense d’ailleurs me lancer un nouveau défi dans les prochaines années, au travers d’un cursus en MBA.

Quel poste occupiez-vous avant de rejoindre Ivanti et, plus globalement, quelle carrière avez-vous suivie ?

Avant de rejoindre Ivanti, j’étais en charge du développement commercial sur le territoire France pour Accedian, un éditeur de logiciel spécialisé dans le suivi et l’optimisation des performances réseau et applicatives. Je suis ingénieur réseaux de formation, mais j’ai très vite évolué vers différents postes de Manager d’équipe technique ou de Chef de projet, avant de rejoindre l’autre côté de la barrière, c’est-à-dire le commerce, et de faire évoluer ma carrière dans le « côté obscur de la force », comme diraient mes anciens collègues tech.

Comment avez-vous connu Ivanti ?

J’avoue que je ne connaissais pas du tout Ivanti avant que Vanessa Gallagher, la Directrice EMEA des recrutements de commerciaux d’Ivanti, me contacte. Mais je connaissais LANDesk pour avoir travaillé sur un benchmark de solutions ITAM (gestion des biens IT) au tout début de ma carrière.

Pourquoi avez-vous choisi de rejoindre Ivanti ?

C’est un concours de circonstances : avec ma femme et mes enfants, nous prévoyions de déménager en Angleterre en 2020 et de commencer une nouvelle vie – la crise de la quarantaine, probablement ! Mais le Covid-19 est passé par là et nous a ramenés à la réalité.

C’est à cette période que Vanessa Gallagher m’a contacté en m’expliquant son parcours et la raison pour laquelle elle avait elle-même quitté une grosse structure concurrente pour rejoindre Ivanti. Mon Manager d’aujourd’hui, Vincent Peulvey, le Directeur commercial d’Ivanti France, a fini de me convaincre, car je me retrouvais dans son parcours. Il est passé de la technique au commercial, et on se ressemble un peu dans notre façon de voir les choses : nous recherchons avant tout la satisfaction client, avec une approche non mercenaire de la vente. Enfin, le portefeuille de solutions me ramenait à mes premiers amours, l’ITIL.

Si vous deviez décrire Ivanti en trois mots, quels seraient-ils ?

Trop facile : SELF‑HEAL, SELF‑SECURE, SELF‑SERVICE !

S’il fallait en choisir trois autres, je dirais :

  1. Transformation, car adopter les solutions Ivanti est un réel bouleversement positif au sein d’une entreprise. La transformation digitale prend tout son sens, avec l’introduction de l’automatisation des processus et de l’intelligence artificielle.
  2. Service client. Mes origines venant de la production, j’attache une forte valeur à ce que les solutions technologiques que je conseille à mes clients soient en adéquation avec une problématique actuelle ou futur. Et pour moi, le triptyque solution / client / qualité est dans l’ADN d’Ivanti. Sans notre service de Customer Success, Ivanti serait sans âme.
  1. Innovation. Avec Ivanti Neurons, Ivanti vient rebattre les cartes et disrupter le marché en introduisant le concept d’hyper-automatisation dans les opérations IT. Mais ce n’est pas tout, car la technologie est duplicable et utilisable dans chaque processus métier qui a besoin d’optimisation et d’automatisation, que ce soit dans la logistique, les ressources humaines, les achats, le juridique…

Vous avez rejoint Ivanti en mai dernier. Comment s'est passée votre intégration en pleine période de confinement ?

Concrètement, je pense que l’on a basculé dans un Nouveau Monde. En début d’année, il aurait été juste inconcevable de recruter quelqu’un à distance et de l’onboarder sans même avoir eu un échange physique avec lui ! Le Covid a changé la donne. Les entreprises doivent aller de l’avant et ne pas s’arrêter sur une crise, elles doivent s’adapter rapidement aux nouvelles contraintes et les collaborateurs également, au risque de devenir obsolète. Mais j’avoue qu’étant méditerranéen, le contact humain me manque, même si l’on est super bien équipés en outils de communication.

Ce qui m’a impressionné, c’était d’avoir tout à ma disposition (et surtout opérationnel !) dès ma première heure de prise de fonction. Moi qui pensais pouvoir passer quelques jours, voire une semaine en vacances forcées aux frais de la princesse ! Franchement, qui n’est jamais arrivé au sein d’une nouvelle entreprise pour constater que son email professionnel n’a pas encore été créé, qu’il manque des droits d’accès ou des logiciels sur son PC, voire qu’il n’y a carrément pas de PC parce que personne n’a pensé à en passer commande (personnellement, ça me rappelle des souvenirs). Je soupçonne les services internes d’ivanti d’utiliser leurs technologies à leur propre compte !

Qu'est-ce que le Covid-19 a changé dans votre vie de commercial ?

J’avais pour habitude de travailler 1 ou 2 jours par semaine en télétravail, alors ça n’était pas un bouleversement en soi dans ma façon de travailler. Mais le faire 5 jours par semaine, ça oui. Je pense qu’il a fallu un temps d’adaptation à tout le monde. Les clients et prospects ne répondaient déjà que très rarement à un numéro de téléphone portable inconnu, c’est encore plus vrai en télétravail. Au départ, je n’avais quasiment jamais d’échanges téléphoniques ou par visioconférence, car ils se concentraient sur des tâches administratives pour optimiser leur temps.

Puis, en quelques semaines, l’usage des solutions de visioconférence est devenu la norme. Ces outils se sont démocratisés et nous avons rattrapé tout le retard que nous avions en France vis-à-vis du continent américain sur le fait de pouvoir travailler de n’importe où, à partir du moment où l’on a un téléphone, un ordinateur portable et un accès internet.

Partant de ce constat, il n’est plus très rare (ni tabou) d’entendre un client nous dire d’éviter le créneau 8h-9h ou 16h-18h pour un rendez-vous, mais qu’il se rend volontiers disponible tôt le matin ou tard le soir pour avancer sur certains points. J’avoue qu’ayant 4 enfants en bas âge, ça m’arrange également !

Le Covid a aussi introduit une nouvelle norme dans l’échange entre clients et fournisseurs, devenu "old school", qui se transforme en une vraie relation de partenariat. Il n’y a pas ou plus de rapport de force, les deux parties travaillent ensemble pour gagner et grandir ensemble. Même si c’est un concept qui fait partie de mon ADN, je me réjouis de le voir adopté de plus en plus dans les échanges. Transparence, bienveillance et innovation seront les maîtres-mots du monde post-Covid, tout du moins je l’espère !

D’ailleurs, on le voit bien avec l’explosion de la cybercriminalité au travers des arnaques au président ou des ransomwares qui pullulent depuis que les utilisateurs travaillent de chez eux. Contrôler ce qui se passe dans son entreprise quand tout le monde est à l’intérieur, ça reste "simple". Mais quand tous vos collaborateurs sont à l’extérieur du réseau sécurisé de l’entreprise, qu’ils utilisent pour certains des PC personnels pour travailler, si vous n’avez pas un bon partenaire de confiance avec lequel vous pouvez travailler main dans la main pour continuer à sécuriser votre entreprise, cela peut vite devenir compliqué et créer des failles énormes.

On peut d’ailleurs dire que le Covid a au moins mis en lumière le fait que la sécurité informatique n’est pas à prendre à la légère, peu importe la taille de l’entreprise ou le secteur d’activité. Chez Ivanti, nous avons croulé sous les demandes sur ce point-là.

Comment se déroule la journée typique d'un commercial en télétravail ?

Les commerciaux (je n’aime pas ce terme, au passage, car je me considère plutôt comme un conseiller ou un facilitateur) sont tous des humains, donc par définition chacun a son rythme et sa façon de s’organiser. Je dirais que la journée de travail à la maison ressemble sensiblement à celle au bureau, le trajet en moins et les chaussons en plus !

À titre personnel, je suis plutôt du matin, donc je vais traiter mes emails non urgents et mes sessions d’e-learning entre 6h et 7h du matin, accorder 1h de mon temps pour partager le petit-déjeuner avec mes enfants (si je ne suis pas en déplacement), et ensuite attaquer mes différents dossiers. Je me réserve tous les jours deux créneaux de 3h où je suis totalement à la disposition de mes clients ou prospects pour répondre à leurs interrogations, leurs attentes, les conseillers sur un sujet. Ou simplement partager un café… virtuellement !